Clause sociale ou marché réservé : le choix compte moins que la préparation

Depuis le 22 août, les marchés dont la valeur estimée atteint les seuils européens doivent comporter une considération sociale dans leurs conditions d’exécution, sauf dérogation prévue par le code. La question qui arrive en premier est presque toujours la même : clause d’insertion avec un volume d’heures, ou marché réservé aux entreprises adaptées et aux ESAT au titre de l’article L. 2113-12, aux SIAE au titre de l’article L. 2113-13, ou aux deux catégories dans les conditions de l’article L. 2113-14 ? Ce choix arrive souvent trop tôt. Ce qui décide du résultat se joue avant, dans la construction de l’appel d’offres.

Deux échecs classiques. Un lot unique de 2,4 M€ en entretien d’espaces verts, assorti de 5 % d’heures d’insertion, alors qu’aucune structure du territoire n’a la capacité de mobiliser ces heures : le titulaire s’exécute au minimum, ou paie la pénalité. Et le marché réservé sur un lot que les structures visées ne peuvent pas porter, faute de trésorerie, d’assurance, de matériel ou de couverture géographique : un seul candidat, parfois aucun.

Deux chantiers en amont, donc, et un troisième qu’on oublie souvent.

L’allotissement. Un lot se dimensionne au format de ce que les structures locales savent faire, en volume comme en périmètre géographique. Découper le nettoyage site par site plutôt qu’en un lot départemental change complètement la liste des candidats possibles.

Les conditions d’exécution. Délais de mobilisation, cadence imposée, plages horaires, exigences de chiffre d’affaires et de références, délai de paiement, montant de la garantie : ce sont ces lignes qui rendent un marché accessible ou non, bien plus que la clause sociale elle-même. Une avance versée et un paiement à 30 jours pèsent souvent plus lourd, pour une entreprise d’insertion, qu’un pourcentage d’insertion ambitieux.

Le sourcing, enfin. Recenser avant rédaction ce que les SIAE, les entreprises adaptées et les entreprises de l’ESS du territoire peuvent absorber, avec le facilitateur clauses sociales du secteur. Le volume d’heures se déduit de ce recensement, pas d’un pourcentage repris du dossier précédent.

La réservation n’est pas un objectif en soi. C’est un outil qui fonctionne quand le lot a été taillé pour, et qui produit des consultations infructueuses quand il arrive en bout de chaîne, une fois le cahier des charges figé.